本期受訪會員簡介

會員姓名：張鈞（Jerry Zhang）

所屬行業：咖啡行業

入駐中心名：深圳福田東方新天地16樓創富港共享辦公空間

企業名稱：TNI KING COFFE


 

 

“其實創過業才清楚，創業成功的第一桶金都是帶著血和淚的?！?/span>

“錢是可以掙的，但沒有必要去跪著掙錢?！?/span>

“現在社會都用錢多少來衡量成功，但工作的愉悅感、成就感我覺得也是非常重要的?！?/span>

“我想做我自己，就是很固執地想做我自己?！?/span>

 

——張鈞

 

張鈞，復旦大學MBA，一個擁有30年快速消費品行業中國區銷售和市場管理經驗的上海人，曾就職于聯合利華、中糧、寶隆洋行及娃哈哈，目前在TNI KING COFFE任職大中華區總經理。

 

第一眼見到張鈞的時候，我們都驚訝了，因為看著太年輕了，一點也不像是50歲的人，而且舉手投足間透露出滿滿的自信。在整個訪談過程中，張鈞將上海人的精明、理性和優雅、溫和展現得淋漓盡致，從畢業打工，到創業那幾年，再到進入TNI KING COFFE，30年的從業經歷他都娓娓道來，提起市場營銷，他更是興致勃勃，侃侃而談。下面讓我們一起看看他在快消品行業這30年是如何堅守自我、突破困局，走出職業發展困境的吧！

 

01

天生營銷人，3年從8個億做到18個億

 

張鈞1991年大學畢業后，前20年基本都是在外企工作。從市場營銷Marketing出身，到負責市場營銷和銷售，再到現在擔任TNI KING COFFE整個大中華區總經理，張鈞覺得在外企工作的整個經歷，是比較好的一個經歷，對那個時候年輕的自己影響非常大。

 

“首先是思維模式，有比較好的一個初期培育，像以解決問題為導向這些邏輯思維，對后期職業生涯幫助是非常大的；還有就是很多外企公司都會強調的Teamwork，把這種團隊精神帶到后續的工作當中；另外一個就是語言能力，特別是像我們這個年齡的，英文流利的人非常少，我沒有海外留學的經歷，但我覺得英文的流利或者是掌握一門外語也是非常重要的，它可能會在你的職業生涯中加分不少?！?/span>

 

張鈞是適合做市場營銷的。2004年，他加入了寶隆洋行，那時候寶隆洋行的多美滋奶粉一年的營業額大概有8個億左右，而張鈞在寶隆洋行的第三年，就跟團隊一起把營業額從8個億做到了18個億。雖然最后達成的成果很喜人，但當時張鈞也承受了很大的壓力，不僅要不斷地去了解、深挖整個國內市場跟經銷商，還小心謹慎地去挑戰、提高自己的判斷力。

 

 

說到這里，張鈞也強調說，他們僅3年就將營業額翻了一倍多，整個銷售體量是基于市場的一個良性發展，絕對不是通過壓貨來完成的，他們不會通過這種方式竭澤而漁。

 

而且張鈞覺得，市場營銷出身的跟銷售出身的還是有差別的。市場營銷出身的，全局觀和戰略思維層面會比較強一些，能夠用整體、全盤的眼光來看待生意或是業務，看到未來5到10年，你既要有想法，又要能夠落地，有時候這點是最難的。

 

02

40歲陷入迷茫，他如何從零開始創業？

 

和許多中年職場人一樣，張鈞40歲的時候，也迷惘了。

 

當時的張鈞，在上海一家德資企業做總經理。在外面工作已經有將近20年了，他突然對自己的職業發展感到迷茫，張鈞想：“打了這么多年的工，是不是可以有機會去創業了？”

 

 

說起來，這很“上?！?，在有了創業想法之后，張鈞一直在想怎么樣用別人的錢去創業。因為在他的觀點里，上海人跟別的城市的人不一樣，自己投個幾千萬進去或是把房子什么的全部拿去抵押創業，這種破釜沉舟的事情，上海人是不愿意做的。

 

沒有辦法，40歲決定創業的張鈞，經過精心琢磨，把自己的想法與計劃做成了一份商業計劃書，三個月后，他憑借著這份計劃書，談成了2000萬人民幣的投資，投資人是娃哈哈集團董事長宗慶后。

 

張鈞說他自己并不認識宗慶后，是通過一個好朋友，這個朋友是哥倫比亞大學的工商管理博士，跟宗慶后是校友，他寫了一封信，附上了張鈞做的商業計劃書，一起發給了宗慶后。

 

 

整個公司籌建過程，歷時8個月，花費1200萬，比張鈞想象中的順利。本著進軍大健康行業的想法，他們創立的同源康生物科技上海有限公司，是一家產銷一體化的企業，主營中高檔的米面糧油跟一些古方粥，這一步是為產品和人才累積做準備的。之后的項目開展也非常順利，3年就做到了1.2個億的營收。

 

03

剛嘗到創業甜頭就離開？要深刻認識自己

 

離開創業公司的原因，張鈞也很坦率地告訴了我們：

 

“第一個，是因為其實這幾年整個行業的景氣都不是很好。不像原來九幾年到兩零零幾年的那段時間那么有活力。第二個，隨著年齡的增長，我是比較喜歡做一把手，因為我覺得我負得起這個責任，所以有很多新項目來找我，我也會去評估這些項目是不是有機會，不會去浪費時間。

 

“譬如我現在所在的咖啡行業，雖然我涉足這個行業才五年，但對這個行業的to B端跟to C端的生意，還有整個行業的趨勢跟未來，我是比較看好的。還有，TNI KING COFFE這個品牌是有基礎的，我認為可能能夠把它帶到更高的一個點的企業，我會愿意去付出的更多。畢竟年齡大了，也不想浪費自己的時間、精力跟能力，盡量是做到對得起自己，也對得起企業?！?/span>

 

 

當我們問出：“您對這樣的一段創業經歷，有后悔過嗎？”

 

張鈞笑了，他說：“沒有。我只是覺得我想做我自己，就是很固執地想做我自己。還有一個，就是其實創過業才清楚，創業成功的第一桶金都是帶著血和淚的，真的。所以還是要真實地認識自己?！?/span>

 

 

04

食品：便宜不難吃的，一定是賣得最好的

 

對于快消品行業，張鈞主要以食品品類為例分享了關于市場營銷的看法：

 

“食品的市場營銷，無非就兩種方式，一種是做市場占有率的，它是一個比較長期的過程。另一個，就是在一個比較短的時間達到一個點，之后再去圖未來長期發展的。

 

“一般外資企業或者是大型的企業，對長期利益會考量比較多。就像我原來在聯合利華工作，和路雪前7年全部都是虧損的，但在它整個10年計劃里，它是用后面3年把前面7年的虧損全部覆蓋回來，做到盈虧平衡，這個就是做市場占有率的。它整個思路很清楚，就是等到我的市場占有率達到一定的量，到了差不多是壟斷的地位，那我就有定價權，就是賺后面的錢，不賺前面的錢。不過這種方式這幾年是越來越少的，因為現在的企業都會兼顧短期和長期利益。

 

“對于我們來講，食品這一塊，最簡單的就是2個字：好吃。便宜不難吃的東西一定是賣得最好的。為什么呢？因為其實這幾年發展很快，大家的整體收入都在直線提高，但其實房地產業發展之后，把大家大部分的收入都放到了還貸上面去，而真正能夠可支配的收入只占很小一部分，就是維持日常的生活而已。所以說，線上購物也好，還有現在慢慢又起來的批發市場也好，其實還是消費降級造成的。就像金字塔一樣，看你面對的是哪一個層面的?！?/span>

 

05

為什么把企業的中國辦事處設在了創富港？

 

對于為什么會把TNI KING COFFE的中國辦事處設立在創富港，張鈞說：

 

“首先，這里對我來說其實就是一個辦公的地點，它能夠完全滿足我們的辦公需求，也能夠提供一些比較好的服務，而且配套設施很齊全，像是WIFI、打印機等等，這里都已經提供了，可以讓我非常地省心和放心，也能很快就直接來辦公。還有一個，就是整體的氛圍，我覺得蠻好的，裝修有一定的檔次。如果我去租寫字樓，還要自己裝修，需要花費很多錢和時間，還不能馬上搬進去，所以說，創富港對我來說各方面都是合適的?！?/span>